Suteikti dalyviams įgūdžių ir žinių, kurie padės jiems efektyviai planuoti pardavimus, valdyti pardavimo pokalbius ir daryti įtaką klientams, taip padidinant pardavimų rezultatus ir organizacijos sėkmę.

Ugdomos kompetencijos:

Pasiruošimas pardavimui;
Pardavimo tikslų formavimas;
Asmeninė atsakomybė;
Verbalinė ir neverbalinė komunikacija;
Pardavimo pokalbio valdymas;
Aktyvus klausymasis;
Darbas su įsitikinimais;
Vidinio potencialo atskleidimas ir motyvacija;
Gebėjimas daryti įtaką.

Metodai:

Open space;
Diskusijos;
Darbas grupėse, dvejetuose ir trejetuose;
Situacinės simuliacijos, mokymas per patyrimą;
Testas;
Asociacija ir disociacija;
Analizė.

Mokymus sudaro 40 % teorija 60 % praktika.

Temos

Pardavimo planavimas. Pasiruošimas pardavimui.
- Pasiruošimas: skambučiui, susitikimui. Pasiruošimo skirtumai.
- Bendravimo su klientu telefonu specifika. Skambučio tikslas.
- Susitikimo reikšmė pardavimo procese.
- Kliento įtakojimo mechanizmai: telefonu ir susitikimo metu.
- Pardavimo tikslų formavimo mechanizmas pagal SMART EF.
- Asmeninė atsakomybė už darbo su klientais eigą ir rezultatus ir iniciatyva.
- Darbo su klientais tikslai. Tikslų hierarchija.
- Tikslo formulavimas konkrečiam klientui.
Susitikimo pradžia
- Verbalinė ir neverbalinė komunikacija.
- Sąmoningas ir nesąmoningas informacijos priėmimas.
- Kūno kalba ir jos vertinimas.
- Kaip formuojasi mūsų neverbaliniai signalai.
- Kaip įtakoti kliento būsenas?
- Susitikimo naudos parodymas.
- „Raporto“ bei teigiamos psichologinės atmosferos kūrimas:
Efektyvus pardavimo dialogas ir pokalbio valdymas
- Kaip mes komunikuojame ir ką būtina žinoti apie šį procesą?
- Pokalbis „nuo pabaigos“: pirmiausia susitarkime dėl norimo rezultato.
- Tikslo formatas– rezultatyvaus pokalbio garantas.
- Efektyvaus pokalbio požymiai.
- Palankios bendravimo atmosferos sukūrimas.
- Situacijos aiškinimasis.
- Poreikio analizės stadija. Kliento procesų suvokimas.
- Klausimų technikos: atviri, uždari, pasirinkimo, stiprūs klausimai, Sokrato principas.
- Pasiūlymo prioritetas pagal kliento poreikį ir galimybes.
- Pašnekovo vedimo technikos, įtakojimas.
Prisitaikymas prie kliento poreikio dialogo metu
- Ką būtina žinoti apie klientų skirtumus?
- Kaip klientas priima informaciją?
- Kodėl su vienais klientais susikalbėti labai paprasta, o su kitais „biolaukai nesutampa“?
- Prisitaikymas prie kliento: kūno kalba, laikysena, akys, balsas ir kt.
Aktyvus klausymasis
- Aktyvus klausymasis: kas iš tiesų svarbu klientui?
- Aktyvaus klausymosi technikos.
- Raktinių žodžių atpažinimas ir naudojimas poreikio dialoge.
- Kaip mes matome problemą, kaip mato problemą klientas?
- Naujų galimybių problemų sprendimui atradimas kartu su klientu.
Mano vidinio potencialo atskleidimas ir motyvacija pardavimo metu
- Kokius tikslus sau keliu?
- Kas skatina mano vidinę motyvaciją?
- Mano pagrindinės vertybės ir kaip jos koreliuoja su atsakomybe, pagarba, profesionalumu.
- Mano įsitikinimai ir jų įtaka pardavimų rezultatui.
- Mano darbo filosofija.
- Reaktyvios ir proaktyvios žmogaus reakcijos. Kaip valdyti savo reakciją?
- Mano vidinis potencialas. Kaip gerai pažįstu save?
- Mano elgesio stipriosios ir tobulintinos savybės. Ar sugebu save motyvuoti, nuraminti, valdyti?
- Kaip tobulinti save?
Kaip daryti įtaką?
- Meta pranešimas.
- Raporto technologijų naudojimas, kuriant Pagarbos/Pasitikėjimo/Atvirumo aplinką bendraujant su klientu.
- Reprezentacinės sistemos ir jų naudojimas bendraujant.
- Kūno signalų skaitymas ir naudojimas pardavimo metu. Akių raktai.
- Komplimentai.
Efektyvaus pardavimo dialogo kriterijai ir įtakos mechanizmas.

ŽINIOMIS DALINASI

Reda Bendoraitytė

Verslo trenerė, profesionali koučingo specialistė, NLP trenerė.

Patirtis:

13 metų verslo konsultavimo ir mokymų vedimo patirtis taikant šiuolaikinius verslo konsultavimo metodus;
20 metų vadovavimo patirtis („Mokymų erdvė“; „Profesionalų aljansas“ – vadovaujanti partnerė; „Dokeda“,„Swedbank“, Lietuvos draudimas – klientų aptarnavimo vadovė);
Virš 5000 valandų asmeninio ir karjeros koučingo;
13 metų praktinė patirtis diegiant ugdančio vadovavimo kultūrą organizacijose;
18 metų praktinė patirtis kuriant ir diegiant Klientų aptarnavimo ir pardavimų standartus organizacijose.

Organizuokite šiuos mokymus tik savo organizacijai

Organizuojame ir vedame vidinius mokymus įmonėms ir organizacijoms įvairiomis temomis. Taip pat konsultuojame individualiai. Jei domina mokymai šia ar kita tema Jūsų darbuotojams, prašome susisiekti – aptarsime Jūsų poreikius, suderinsime patogų laiką bei mokymų trukmę ir formą.

Mokymai gali vykti Jums patogioje vietoje ar nuotoliniu būdu. Esant poreikiui, Jūsų įmonei paruošime individualią mokymų programą.
Susisiekite užpildydami formą, el. paštu mokymai@countline.lt arba tel. (8 5) 263 99 22.

Susisiekti